14 Basisvaardigheden voor salesmanagers

Het is aan de sales manager om te voorkomen dat verkopers als ongeleide projectielen op de klant afgaan met alleen oog voor hun eigen doelstellingen. Natuurlijk kan hij daarbij putten uit zijn eigen ervaringen in het veld, maar het beheersen van zo'n jachtig en competitief team vraagt toch bovenal management kwaliteiten.

Wat zijn de kernactiviteiten van een sales manager? Hoe geeft hij leiding, motiveert hij en beïnvloedt hij de verkoopprestaties van het team? Hoe leidt hij verkoopvergaderingen en hoe voert hij functionerings- en beoordelingsgesprekken? Het is slechts een greep uit de vragen die aan bod komen.

Ronald Swensson maakt daarbij onderscheid tussen taak- en relatiegericht leidinggeven. Het verhaal wordt steeds verduidelijkt met checklists, stappenplannen en voorbeelden.

Een verzamelwerkje op zakformaat, bedoeld als kritische vriend en begeleider van de ambitieuze verkopers die het net tot sales manager heeft geschopt en als opfrisser voor de reeds 'gearriveerde' verkoopleider.